Sequoia’dan nasıl yatırım aldık? #1
Insider olarak 29 Mayıs’17 tarihinde bir skype görüşmesi ile başlayan, dünyanın en büyük yatırım fonlarından Sequoia Capital’den 11 Milyon Dolarlık yatırım turumuzu, 7 ayın sonunda 8 Ocak’18 günü kapattık.
Bu yatırımdan öğrendiklerimizi anlatabilmek, bu coğrafyadan çıkmış teknoloji ürün şirketine dünyaca ünlü bir risk sermayesi neden ve nasıl yatırım yapar gerçek örneğiyle gösterebilmek için “Sequoia’dan nasıl yatırım aldık?” sorusu ve sonrası üzerine yazmak istedim.
Unutmamamız gereken konu; bulunduğumuz ülkenin ve dünyanın gerçeklerinin farkında olup, tüm bu senaryoda alınması gereken aksiyonların zor ve farklı olduğunu bilerek, oldurması güç işler başarabilmek. Bu yazıdaki olaylar, bu durumun farkında olan bir grup insan tarafından hayata geçirilmiştir.
Basitçe aklımdakileri;
- Öncesi: Dünyaca ünlü VC’lerin birinden yatırım almak için neler yaptık,
- Sürecin kendisi: İlk toplantılar, Investment Committee, Technical & Financial & Legal Due Diligence, Signing ve Closing süreçlerinin tümü,
- Sonrası: “Sequoia-backed” bir şirket olmak bize neler sağladı
…şeklinde 3 kısımda anlatacağım. Bu yazı yalnızca “Öncesi” kısmını içerecek.
Öncelikle ben kimim, Insider’ın ve bu yatırımın neresindeyim?
Yaklaşık 2 yıldır Insider’dayım. CEO’s Team Lead olarak çalışıyorum. (CEO’s Team; şirketin hızlı büyüme aşamasında ortaya çıkan problemleri proje olarak alıp, co-founderlar ile ve departman headleri ile çalışıp çözen, sonra da başka projelere geçen, CEO ile birebir çalışan bir departman.)
Insider’da ilk yılımda CEO’s Team’de yalnızca 2 kişiydik. (Şu an 8 kişiyiz:) 212, Wamda, Öncü’den Series-A yatırımını almış bir Insider’ın hemen sonrasında Ayşen ile birlikte ekibe dahil olduk. Tüm diğer projelerimizin dışında hedefimiz, şirketin o dönemde hız kazandığı APAC büyümesini besleyecek Series-B yatırımını almaktı.
Ben ODTÜ’yü bitirip 1.5 yıl Viveka’da çalıştıktan, Aysen Bilkent’ten mezun olup 1.5 yıl İş Yatırımda çalıştıktan sonra, hayatımızın konfor alanında çıkıp; Türkiye’de bana göre global vizyon, büyüme ve şirket kültürü yaratma anlamında birinci sınıf işler yapan Insider’ın CEO’su Hande Çilingir ile birebir çalıştığımız, gerçek anlamda çok zor ama çok öğretici deneyimlerini yaşadığımız yerde, yandaki odada bulduk kendimizi.
Insider’a başlamamla, Series-A yatırım turuna ek olarak önce 500 Startups’tan; sonra da kendi yatırımcılarımızdan gelecek yatırım turuna katılmak üzere küçük bir tur yatırım aldık. Bu iki görece kolay tur, bize hem yatırımcı ilişkileri ve legal süreç yönetimi hem de finansal metrikler ve business plan hazırlamada yol gösterdi.
Bu yatırımlardan sonra gelecek Series-B yatırımı için, bir çok kişiden Hande’ye kesinlikle yeni turda yatırım danışmanlığı almamız gerektiği söylendi. Biz de bu sebeple daha önce Türkiye’de ve Avrupa’da büyük startupların yatırım turlarında görev almış bir çok danışman ile görüştük.
Burda şöyle küçük bir not düşmek istiyorum;
Hande’yi ve Insider’ı bilen bilir. Biz Insider’da öğrenme konusunda çok tutkuluyuz. Ali Bey’e (212), Melih Bey’e (Ödemiş) Rina ve Enis’e (500), Wamda’ya ve Endeavor’a sürekli deneyimlerini dinleyebileceğimiz kişilere bize ulaştırmaları konusunda yoğun baskı uygularız:) Ama iş ”execution” yani bir işi uygulamaya geldiğinde; kendi iş yapış tarzımızla, “get things done” olana kadar tüm çabalarımızla kendimiz girişiriz.
Bu nedenle, tüm danışmanlık görüşmeleri sonrası, Hande bir gün bize dönüp, Insider’a gelecek yeni yatırımı üçümüzden daha iyi, daha hızlı içeriye sokabilecek kimse yok dediğinde doğru olduğunu biliyorduk. Çünkü tüm co-founder toplantılarına girdiğimiz için olması gerektiği kadar ürün hakimiyetimiz; sürekli Hande ile konuşup tartıştığımız için şirket stratejisi ile ilgili maximum bilgimiz; sürekli okuyup üzerinde bolca düşündüğümüz için SaaS B2B metrikleri ve finansal bakış açımız oldukça gelişmişti.
Tüm şirket içi projelerimizle birlikte artık amacımız çok netti.— ki bu projeler de şirket içi stratejiyi 15'ten fazla ülkeye ve departmanlara yayma, her ay tüm ekibi sayılar ve gidişat hakkında bilgilendirme, tüm dataların aktığı CEO’s Team Dashboard sistemini kurma, şirket içi memnuniyeti anlayıp aksiyon almak için e-NPS’i hayata geçirme gibi, her biri yazılsa kendi başına bir blog yazısı çıkabilecek kadar know-how biriktiren işlerdi —
En büyük projemizin hedefi şuydu;
“Şirketin hızlı büyümesini besleyecek, Insider’ı bulunduğu ligden bir üst lige çıkarabilecek, yatırım miktarından bağımsız ismiyle oyunun kaderini değiştirebilecek, dünyanın en büyük yatırım fonlarından birini bu hikayenin bir parçası yapmak”
Bahsettiğim hikaye, bu ekosistemden çıkmış, globale gitmeyi başarmış, ürün geliştirmeyi, satışı, satış sonrası süreçleri, marketingi, IK operasyonunu, finansal süreçleri yönetmeyi okuyarak, uygulayarak, best case’lerini kendi yaratarak öğrenmiş, hayata geçirmiş bir startupın hikayesi. Başarımızın da başarısızlığımızın da hikayenin sonunda Türkiye girişimcilik ekosistemi içinde anlatılacağını biliyoruz. O nedenle hem bu yatırımın hem bu yazının bağlandığı nokta daha önce anlattığım gibi bu yazıyı okuyup kendi girişiminde daha önce yapılmamışı amaçlayan kişilere kendi zorlu hikayemizi anlatıp, yüreklendirebilmek.
Peki neler yaptık Sequoia’ya ulaşana kadar?
Tüm işlerimizde Hande’nin bize sürekli söylediği 3 temel şey var;
- Extra-ordinary işleri gerçekleştiren “extra-ordinary move” alma yeteneğidir.
- Öngörürsen, engellersin.
- Birinin aklında olmak istiyorsan, sürekli görünür olmalısın. (Be visible)
Bu üç konuya sonra tekrar ayrıntılı olarak değineceğim ama bir yatırımın ilk şartı sanırım, sürekli yatırımcılara yakın olma ve doğru yatırımcılar için sürekli görünür olabilme.
Türkiye’den çıkıp 16 ülkede ofisleri olan bir girişim olarak, global düşünme vizyonumuz zaten oldukça gelişmiş. Insider kurulduğu ilk günden beri globalde büyümek için somut ve büyük adımlar atan bir şirket. Biz de yatırım turuna başlarken Ingiltere’de, Singapore’da, Dubai’da, Amerika’da, Japonya’da görünür bir hale gelmek için seyahat planları oluşturduk. İlk seferimizde Londra’da tam 10 gün geçirdik. Asıl hedefimiz yatırım almaktan ziyade, pazarı koklamaktı. Insider’ı anlatıp, sürekli feedbackler topladığımız ve network kurduğumuz oldukça iyi VC’ler ile görüştük.
Görüşmeye hazırlanırken öğrendiklerim;
- Kiminle görüştüğünüz çok önemli. Görüştüğünüz partnerin background’ı teknik bir background mu, yoksa finansal bir background mu ona göre hareket etmenizde çok büyük fayda var. Adam derin teknoloji bilgisine sahipse, sizin buna oldukça hazırlıklı gitmeniz gerek. Her VC, business backgroundlu CEO’dan yüksek teknoloji bilgisi beklemez tabi ancak yaptığınız işe ne kadar derin hakimiyetiniz olursa o derece de etkilenir. Bu nedenle hem hazırlığınızı yapın, hem de olası gelecek sorulara karşın CTO’nuzun yanınızda olmasa bile telefonda, skype’da hazır olmalısını sağlayın.
- Konuştuğunuz VC’nin daha önce yatırım yaptığı şirketlerle ilgili yüksek bilginiz olmalı. Partner size “geçen sene yatırım yaptığımız X şirketi” diye söze başladığında, X şirketinin product olarak sizden neden farklı olduğunu söyleyecek kadar product hakimiyetiniz olmalı. Genel olarak hangi sektördeki şirketlere neden yatırım yaptıklarını anlamış olursunuz zaten ama benim bahsettiiğm şu: Adam yılda 10 yatırım yapıyorsa toplamda, bunu da sektörel olarak kıracaksa, FinTech, Heathcare, AdTech, MarTech diye uzanan geniş yelpazade muhtemelen sizin sektöre yılda sadece 1 tane yatırım yapacak demektir ve bir önceki yıl sizin alanınızda yatırım yaptığı şirketten ne kadar farklı olduğunuzu ilk toplantıda göstermeniz sizi bir sonraki toplantıya götürür.
- Görüştüğünüz VC’lerin pek çoğu aklından Türkiye’de HQ’su olan, gelirlerinin büyük bir kısmı Türkiye’den gelen bir şirkete yatırım yapmayı akılların geçirmemiş olacaklar — eğer globalde yatırım arıyorsanız. Bizim en büyük avantajımız; hem Insider’ın gelirlerinin %80'i Türkiye dışından gelmesi, hem de en büyük pazarı Asia Pacific olduğu için HQ’sunu oraya taşımanın avantajına sahip bir şirket olması oldu. Ancak yine de fon yapıları gereği “sadece UK’ye yatırım yapabilirim” cümlelerine hazır olmanız gerekmekte. Eğer böyle bir VC ile görüşüyorsanız, önünüzdeki planları, UK gelirlerinizin X ay içinde %Y gibi bir kısmını oluşturacağını anlatmalısınız. Hiç bir yatırım komitesinin ikna olmayacağı “Red Flag”leri yoktur, siz potansiyeli doğru gösterebilirseniz. Harika bir büyümesi olan, globale ürün satabilen, sadece TR değil herhangi bir ülkeye bağımlılığı olmayan her girişim yatırımcıları iştahlandırır. O nedenle gelecekte olacağınız resmi iyi anlatmalısınız.
Bizim bu amaçla yaptığımız en iyi işlerden birisi Investor CRM hazırlamaktı. Direk Pipedrive üzerinde kurduğum sistemde tüm iletişimde olduğumuz ve ileşime geçmek için pipeline’ımıza aldığımız ya da bize ulaşan VC’leri kaydetmeye başladım. Her VC’nin;
- İlgilendiği sektörler,
- İlgilendiği teknolojiler,
- HQ’su nerede ve hangi bölgelere yatırım yapma eğilimi var (bizim şanslı olduğumu konulardan birisi çünkü “Only US” demiyorsa her regionda geliri olan bir şirket olarak pek çok yatırımcının bizimle görüşme eğilimi vardı. Örneğin bir VC, UK-based ama APAC’te büyümek istiyorsa onlar için bulunmaz fırsattık)
- Ticket-size’ı (Ortalama hangi büyüklükte yatırımlar yapıyor) — Hangi tur yatırımlara giriyorlar,
- Kaç kez görüştüğümüz, iletişimde olduğumuz partnerler ya da associatelar ve hangi aşamada olduğunuz (finansal rakamlar gitti mi, product sunumu yapıldı mı etc.)
Bu CRM; yatırımcıları doğru önceliklendirebilmeniz için önemli. Unutmayın ki yatırımcı nasıl görüşeceği girişimcileri seçerken zamanını doğru kullanmaya dikkat ediyorsa , bir ürün geliştiren, bir şirket büyüten, bir ekibe sahip sizlerin de zamanını doğru yönetmesi oldukça önemli. Olabildiğince fazla VC ile ama doğru VC’lerle doğru hazırlığa sahip olarak görüşmeye dikkat edin. VC’ler ile görüşürken, normal iş akışınızdan kopmayın, ortaklarınızla ve ekiplerinizle düzenli yaptığınız toplantıları aksatmayın. Yatırım aramak sizin tek işiniz değildir. Şirkette sizden başka hiç bir co-founderın yapamayacağı bir iş olabilir ama bu sizi diğer CEO’luk görevlerinizden alıkoymamalı. Bunun tüm işlerinizin üzerine ek olarak koyulacak, yoğun efor gerektiren bir süreç olduğunu unutmayın.
CRM’in diğer önemi, özellikle sürekli VC araştırıp, aynı anda 10 VC ile de görüşmeye başladıysanız ortaya çıkıyor. Investor CRM, kime en son hangi dosyayı paylaştığınızdan tutun, co-founderlarınızı hangi toplantılara dahil edeceğinize kadar oldukça büyük önem taşıyor. Söylediğim gibisizler yatırım süreciyle uğraşırken maksimum derecede agile olmalı ve şirketin tüm fonksiyonlarını sürdürmeye devam etmelisiniz. CTO’nuzu, VP’lerini bu süreçlerde hazır bulundurmalı ama onların minimum vaktini almalısınız. Şirkete yatırım girecek diye tüm co-founderların iş gücü bırakmaları, günlük işlerini yatırım öncelikli planlamaları, söz verdiğiniz büyüme ve üretimi gerçekleştirmede sorun yaşayacağınızın en büyük işareti olacaktır.
Bir diğer iyi yaptığımızı düşündüğüm pratiklerden biri de; Investor FAQ dosyamızdı. Product — Teknoloji — Finansal — Operasyon — Growth diye kırdığımız bir kaç başlıkta, her yatırımcının sorduğu soruları ve verdiğimiz cevapları kaydetmeye başladık. Sürekli update ettiğimiz ve içinde olduğumuz bir dosyaydı bu. Kasım 2016'da ilk görüşmede “Toplam Ürün ekibi sayınız”ınızın cevap 60 iken, Ocak 2017'de investment komite karşına çıktığınızda 70 ürün ekibimiz var dediğinizde ve genelde ilk ne dediğinizi de unuttuğunuz için 2 ayda 10 yeni arkadaşı sadece ürün ekibinize nasıl dahil ettiğinizi açıklamak zorunda kalabilirsiniz. En ince ayrıntıdan, sürekli karşınıza çıkan sorulara kadar, yatırım sürecinde bulunan tüm ekibinizin o soruları ve cevapları bilmesi oldukça kritik. Bu dosya bizim için yaklaşık 150'yi aşkın sorudan ve onların cevaplarından oluşuyordu
Küçük ayrıntı; Sequoia, ofisi ve ekibi görmek için Temmuz’17 de İstanbul’a geldiğinde Head of Predictive’mizden Head of Marketing’mize kadar yaklaşık 15 kişilik bir ekip FAQ sorularının tümüne hakimdi.
Hazırlığın sonuncu ve tüm bunlardan sonraki en kolay aşaması Investor Deck. Zaten yukarıda saydığım herşeyi yaptığınızda, güzel ve etkili bir giriş hikayeniz, iyi sayılarınız, anlatacak derin bir ürününüz ve teknolojiniz varsa ve iyi de bir hatip iseniz deck elinizi kolaylaştıran bir araç oluyor yalnızca. Belki iki versiyon halinde hazırladığınız Deck’iniz olabilir, biz ilk başta yalnızca mail ile tanıştığımız yatırımcılara, çok daha yüzeysel ama akılda kalıcı bir deck gönderip, görüşmelerden sonra ayrıntılı decki göndermeyi doğru buluyorduk. Her VC’nin sizin finansal ya da teknik detaylarınıza gün 0'dan ulaşmasının gereği yok nasılsa
Tüm hazırlığınızı yaptığınız, meeting agendanız oldukça net, karşınızdaki partneri çok iyi tanıyorsunuz, FAQ ezberinizde ve Deckiniz hazır. >>>
Görüşme sırasında ve sonrasında öğrendiklerim;
Hande ile birlikte yaklaşık 70'den fazla ilk yatırımcı görüşmesine girdim. Bir kısmı skype’ta, bir kısmı onların ofisinde ya da dışarıda oldu. Hazırlığınız olduğunda görüşmeler hemen hemen istediğiniz gibi geçiyor. Ancak hayır cevabını aldığınız görüşmelerde bile amacınızı gerçekleştirmeden çıkmamalısınız. Karşınızdaki partner sizi ve şirketinizi unutmamalı, tüm VC görüşmelerini olumlu da olumsuz da olsa ya kültürünüzle ya büyümenizle ya teknolojinizle ya da bir co-founder olarak bilginizle “vaow” etkisi bırakmalısınız.
Örneğin UK’de bilgisine ve deneyimine çok güvendiğimiz, çok etkilendiğimiz bir partner ile tanışmıştık. Insider ile de hayli ilgilendi ancak aynı fondan başka bir partnerin bizim çok yakın bir rakibimizin boardunda olması nedeniyle “conflict of interest” olacağı için sürece devam etmedik. Ama 2–3 ayda bir, böyle bilgisinden ve networkünden yararlandığımız yatırımcılara hala Insider Update mailleri atarız ve aynı şehirde bulunabiliyorsak da Hande mutlaka görüşür. En son bu bahsettiğim yatırımcı saastr’da Hande’yi onunla birlikte konuşmacı olması için davet etti. — Sadece yatırım aramıyorsunuz, global bir network yaratıyorsunuz kendinize unutmayın.
Görüşme sonrasında yaptığımız en disiplinli hareketlerimizden biri; 24 saat içinde hem deck’imizi hem de ayrıntılı olmayan finansal rakamlarımızı yatırımcıyla paylaşmak olur. Süreç güzel devam ederse, ürünü daha iyi anlamak için CTO ve VP of Product ile birlikte ikinci bir görüşme yapmak isterler. Bu görüşmenin de en can alıcı hareketi kesinlikle canlı bir demo yapmaktır. Paneliniz varsa panel walkthrough yapmak, bizim özelimizde büyük müşterilerimizin kullandığı case studyleri göstermek sonrasında bunu yapan teknolojini ince ince anlatmanız gerekiyor.
Sonrasında aslında yazının ilk kısmında anlattığım gibi “visible olma” kısımları başlıyor. Ekibinizle, müşterinizle ve ofislerinizle birlikte sürekli olumlu giden bir yatırımcının aklında yer etmeniz gerekiyor. Size güvenen müşterilerinizle birlikte call ayarlayabilirsiniz, global bir müşteriden alınan bir feedback onlar için oldukça önemlidir. Singapore Airlines ile yapılan bir call Sequoia için ürüne dair çok büyük bir referans oluşturmuştu. Sequoia’nın bir haftasonu Endonezya’da bir etkinlikte olacağını öğrenip, Endonezya ekibimize oradaki ekibin onları akşam yemeğinde tanıştırmamız sadece Istanbul’da değil dünyanın her yerinde Insider kültürünü onlara gösterdi. Yeni gelen büyük satışlarımızdan süreç boyunca hep haberdarlardı. Bizimle ilgilenen Sequoia partnerleri için; her hafta Insider ile ilgili haberlerin telefonlarına mesaj olarak geldiği, dünyanın her yerinde yaşayan Insiderlılarla tanıştıkları aşina olmadıkları bir yatırım deneyimiydi bizce.
İkinci konu “move alma”. Aynı Londra’da olduğu gibi Singapore’da da yaklaşık 15 toplantılık bir VC seferimiz oldu.
Yatırımcılarınızı süreçlerinizin parçası yapın. Yatırımcılarınızı, yeni yatırımcılarla tanışmak için zorlayın. Bizim için Sequoia’yı getiren anahtar; Ali Karabey’in bizi APAC’ta çok geniş networke sahip, büyük bir fonun başındaki önemli bir insanla tanıştırması oldu. Tanıştırdığı günün ertesinde biz yaklaşık içlerinde Sequoia’nın da bulunduğu 20 farklı yatırımcıdan toplantı istedik. Sequoia dahil 5'inden ses çıkmadı, 15'iyle toplantıyı ayarlayıp Singapore’a uçtuk 5 gün içinde.
İlk mailde Sequoia’dan her ne kadar ses çıkmazsa da (ki sonra öğrendik ki; o tanıştırıldığımız partner işten ayrılmış) Sequoia ile bir sürece girmemize bir-kaç move kaldığını o gün anladık. Orada tanıştığımız 15 VC’nin hepsi bizim için iyi bir seçenekti ancak doğru kişiden Sequoia’ya nasıl ulaşacağımızı kurguladık. Görüşeceğimiz fonlardan birinin ticket size’ı oldukça küçüktü, herhangi bir yeni tanıştığımız Seri-B yatırımcısına bizim Sequoia ile tanıştırır mısın diyemezdik ama Seed Investment yapan, birlikte TechinAsia’da Sequoia ile ortak panel yapan bir yatırımcıdan isteyebilirdik. O Seed Investment yapan partnere kendimizi anlatmamızın, o gün o toplantıya gitmemizin en büyük move’ı bizi Sequoia ile tanıştırması oldu.
Ardından 29 Mayıs 2017 günü bu tanıştırma sonrası Sequoia ile skype görüşmemizi gerçekleştirip sürece başladık.
Yazının bundan sonraki kısmı, ilk tanıştığımız günden sonraki toplantıları, Investment Committee’yi, Technical & Financial & Legal Due Diligence süreçlerini ve son olarak Signing ve Closing’i içerecek.
Süreci anlattığım serinin ikinci yazısında görüşmek üzere.
